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如何快速开发新客户?

作者:姚占伟 来自:中国营销传播网 发布时间:2010-11-17 09:48:02

    在一次某公司营销n大会上,分公司总经理说:如果业务连续两个月开不出新客户,处罚XX元。真是语惊四座,顿时会场鸦雀无声,继而却是一片唏嘘。几乎所有业务人员都在交头接耳,相互交换着不同的意见和看法。看得出对老总的这番话有种抵触的情绪。然而,开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一,但为什么对于总经理的话会出现这种反响呐?究其主要原因就是目前很多业务员的基本业务技能较弱,做事浮漂,感觉在客户开发上困难较大,甚至不知道如何着手去做,开发客户的压力很大。笔者认为,这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的,只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话,那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。针对上述这种情况,笔者就如何快速开发新客户提供以下思路,希望对业务人员的工作有所帮助。

  一、 老户盘活:

  任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整,往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在,并且做了改变的话,那么,该市场的老客户重新启动的可能性就较大,客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据,客户的相关信息不用再做重复调查,为客户开发节约了很多时间。

  开发速度:  ★★★★★

  开发成功率: ★★★★

  二、 客户介绍:

  客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解,对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍,就可以利用其相应的网络及人脉资源,无形之中增加新客户对公司的信任度,也相应的提高客户开发的速度及成功率。

  开发速度: ★★★★

  开发成功率:★★★★

  三、 同行介绍:

  任何一个业务人员,都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员,那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源,获取相应的备选客户资料,并通过同行的介绍,亦能快速的进行客户的开发,提高客户开发的速度及成功率。

  开发速度: ★★★★

  开发成功率:★★★

  四、 品牌效应:

  所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商,详细了解竞品经销商的经营状况,利用公司产品的优势与之逐一恰谈,最后有选择性的达成合作意项,并借助该经销商品牌的资源优势,快速打开市场销售渠道。

  开发速度: ★★★★

  开发成功率:★★★

  五、抓住机会:

  利用同业竞品的劣势机会,快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如:某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价,致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么,这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈,往往成功率较高,达到事半功倍的效果。

  开发速度: ★★★★

  开发成功率:★★★

  六、 业务摸排:

  业务摸排法是最笨也是最有效的方法,也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则,一但中途放弃,则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判,就会能找出最适合公司合作的客户。

  开发速度: 

  开发成功率:★★★★★

  当然,客户开发的方法还有很多种,以上六种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中,可以不断总结,积累经验,方能融会贯通,得心应手!取得更好的佳绩!

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